[行業(yè)資訊|東方麗人美業(yè)]

  加入東方麗人美業(yè)大家庭，你將搖身一變skr聰明店長(zhǎng)!

  很多新手美甲店主都會(huì)糾結(jié)于項(xiàng)目定價(jià)，定得太高擔(dān)心沒有顧客，定得太低又怕瞎忙賺不到錢。好不容易定好了項(xiàng)目?jī)r(jià)格，碰到做活動(dòng)，又開始糾結(jié)如何在價(jià)格上動(dòng)刀才能利益最大化。有時(shí)碰到隔壁的美甲店低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，真是又氣又無(wú)奈。除了技術(shù)和服務(wù)外，在營(yíng)銷上可以做點(diǎn)什么把顧客搶過來呢?加盟東方麗人美甲，全方位扶持開店，幫你出謀劃策開店更輕松~

  加盟動(dòng)態(tài)

  文章開頭，小編還是要恭喜河北保定的鄭總簽約東方麗人授權(quán)，加入東方麗人美業(yè)大家庭~

  本文推薦閱讀者：開店不滿2年的美甲店主;對(duì)于定價(jià)和營(yíng)銷存在困惑的美甲店主。

  (預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間：10-15分鐘)。

   1.怎樣定價(jià)可以讓你的美甲店利潤(rùn)最大化

  先來看以往的例子，假設(shè)你要賣漢堡，成本5元，A愿意出的最高價(jià)為6元，B愿意出的最高價(jià)為8元。你怎樣定價(jià)，可以賺最多呢?

  很多人的思路是：

  定價(jià)6元時(shí)，AB都會(huì)買，能賺1+1=2元。

  定價(jià)8元時(shí)，只有B會(huì)買，能賺3元。

  所以定價(jià)為8元時(shí)，能賺最多。

  但這還不是能賺最多的方案。

  經(jīng)濟(jì)學(xué)家的定價(jià)方案是：

  盡量以每個(gè)顧客能接受的最高價(jià)格將商品賣給他。

  也就是，6元賣給A，8元賣給B，這時(shí)能賺1+3=4元。

  這種就同一種商品，對(duì)若干買主實(shí)行不同售價(jià)的行為，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，叫做價(jià)格歧視。

  要怎么做，才能使顧客接受這種價(jià)格歧視呢?

  怎樣才能使顧客接受價(jià)格歧視呢?

  這就要說到價(jià)格歧視的關(guān)鍵了——設(shè)置折扣門檻。

  折扣門檻的意思是，顧客想要在價(jià)格方面享受折扣，就必須要在其他方面付出代價(jià)。

  比如，在剛才那個(gè)買漢堡的例子里，你可以定價(jià)8元，同時(shí)發(fā)放2元的優(yōu)惠券。這樣A就可以以6元的價(jià)格買到漢堡。

  但是A想要獲得優(yōu)惠券，需要付出時(shí)間成本，去下載APP，出示優(yōu)惠券，等等;還會(huì)失去部分選擇權(quán)，不能隨心所欲地選擇漢堡口味。

  通過這些門檻，優(yōu)惠券幫你區(qū)分出了：

  愿意付出代價(jià)來?yè)Q取優(yōu)惠的價(jià)格敏感型顧客和對(duì)價(jià)格不敏感的顧客。

  從而你可以給予前者優(yōu)惠，同時(shí)無(wú)需對(duì)后者降價(jià)。

  ▲ KFC的香辣雞腿堡優(yōu)惠券。顧客想要獲得它，需要付出時(shí)間成本，以及失去部分選擇權(quán)。因此它區(qū)分出了價(jià)格敏感型顧客和價(jià)格不敏感型顧客。

  (除了價(jià)格歧視外，優(yōu)惠券還有廣告宣傳等其他作用，這里就不展開了。)

  除去常見的優(yōu)惠券外，航空公司的優(yōu)惠票價(jià)，許多商店的多件優(yōu)惠，也都是價(jià)格歧視手段。

  低價(jià)飛機(jī)票的折扣門檻是，需要提前好久購(gòu)買才能享受低價(jià)折扣，出行不夠靈活。

  多件優(yōu)惠的折扣門檻是，需要付出囤貨成本。

  ▲ 天貓的某次“多件多折”活動(dòng)

  美甲店可以通過以下方式實(shí)行價(jià)格歧視，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化：

  ① 發(fā)放優(yōu)惠券。取得方式必須不能太便捷，比如直接在店里放個(gè)二維碼這樣是不行的。要有門檻，要讓顧客付出時(shí)間和精力的成本，比如必須關(guān)注公眾號(hào)(這還有鞏固顧客的作用)，必須打印優(yōu)惠券，等等。

  ② 如果提前預(yù)約，給予折扣價(jià)。

  ③ 兩人同行打折;辦卡金額越高折扣越高。

  2.高價(jià)制勝

  加州理工大學(xué)和斯坦福大學(xué)的研究者們做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們告訴被試者，將要品嘗五種不同等級(jí)的赤霞珠葡萄酒，價(jià)格從5美元到90美元不等，并把價(jià)格都標(biāo)在了酒瓶上。實(shí)際上，只有三種酒，其中兩種會(huì)以不同價(jià)格被重復(fù)品嘗。令人驚訝的是，被試者普遍對(duì)標(biāo)著高價(jià)的葡萄酒給出了更高的評(píng)價(jià)。

  這種評(píng)價(jià)是真心實(shí)意的嗎?是的。

  在被試者品酒時(shí)，研究者對(duì)他們的大腦做了核磁共振掃描，并對(duì)他們的唾沫成分進(jìn)行分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)實(shí)驗(yàn)者品嘗標(biāo)價(jià)更高的酒時(shí)，他們的左內(nèi)側(cè)眶額葉皮層和腹內(nèi)側(cè)前額葉都更加活躍，也就是說，他們從酒中感受到的愉悅程度，被價(jià)格這一因素加強(qiáng)了，盡管其實(shí)喝的是同一種酒或者實(shí)際價(jià)格更低的酒。

  ▲ 當(dāng)人們認(rèn)為自己喝的是更高價(jià)的葡萄酒時(shí)，會(huì)覺得味道更好。

  也就是說，高價(jià)有助于形成高品質(zhì)的認(rèn)知。如果想讓你的顧客對(duì)你的美甲店形成一種高品質(zhì)的印象，除了技術(shù)和服務(wù)要過關(guān)外，你還可以考慮定一個(gè)給人“高品質(zhì)感”的價(jià)格，當(dāng)然，裝修也得跟上，正如高品質(zhì)感的酒得裝在法國(guó)名莊的瓶子里一樣。

   >>> 拓展：堅(jiān)持不降價(jià)真的可行嗎？

  在奢侈品市場(chǎng)，堅(jiān)持高價(jià)對(duì)于保持顧客對(duì)它的高品質(zhì)認(rèn)知尤其重要。降價(jià)能在短期內(nèi)增加銷售額，但長(zhǎng)期來看，會(huì)損害顧客對(duì)商品的價(jià)值認(rèn)知，對(duì)品牌形象不利。因此定位于市場(chǎng)的公司例如寶馬公司，聰明的做法是堅(jiān)持不打折。

  但這也成了品牌的弱點(diǎn)。

  ▲ 對(duì)品牌來說，為了保持顧客對(duì)它的高品質(zhì)認(rèn)知，堅(jiān)持高價(jià)尤其重要，但這也成了要害。

  例如當(dāng)年格蘭仕在微波爐領(lǐng)域發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，那些走路線的國(guó)外品牌沒有還手之力——它們無(wú)法降價(jià)。結(jié)果后者的市場(chǎng)份額慘跌。

  那么，走路線的美甲店要如何做，才能既保持顧客對(duì)自己的高品質(zhì)認(rèn)知，又避免在價(jià)格戰(zhàn)中吃虧呢?

  可以學(xué)學(xué)蘋果公司的做法。

  為了打入價(jià)格敏感型的市場(chǎng)，蘋果的做法是，推出一款不一樣的產(chǎn)品，比如Nano，價(jià)格比iPod低廉很多，相應(yīng)地性能也差一些。

  ▲ 蘋果為打入價(jià)格敏感型市場(chǎng)而推出的Nano

  如果你的美甲店，在走路線的同時(shí)，還想占領(lǐng)更大市場(chǎng)，或者遭遇價(jià)格戰(zhàn)，你可以推出一個(gè)平價(jià)系列，所用的甲油膠稍微次一些，但原有的系列堅(jiān)決不降價(jià)。其實(shí)成本差不了多少，純粹是為了在打入低價(jià)市場(chǎng)的同時(shí)不損害原有產(chǎn)品的高品質(zhì)感。

   3.免費(fèi)是為了賺錢

  #用戶心理#

  鳥籠效應(yīng)：假如一個(gè)人買了一只空鳥籠放在家里，那么一段時(shí)間后，他一般會(huì)為了用這只籠子再買一只鳥回來養(yǎng)而不會(huì)把籠子丟掉，也就是這個(gè)人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

  鳥籠效應(yīng)可以被應(yīng)用到銷售上。比如想賣皮鞋，可以先免費(fèi)送鞋油。

  美甲店可以送免費(fèi)護(hù)理券，或免費(fèi)飾品券，人們收的時(shí)候會(huì)想：“反正免費(fèi)，不要白不要�！笔樟艘院�，為了用掉免費(fèi)券，就可能跑來做美甲。

  并且免費(fèi)券要有時(shí)間限制，這樣可以激發(fā)人的損失規(guī)避心理，為了不損失一張免費(fèi)券的價(jià)值，而在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將其用掉。

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